Digitales Vertriebsmanagement, so gewinnt man heute neue Kunden

Nach Frederik Thomas (FHNW © 2019 Schulunterlage Modul1 ⎪Seite 18) wird unter dem Begriff

„Digitales Vertriebsmanagement“, die Vernetzung aller kundenbezogenen Informationen aus Vertrieb und Marketing mit anschliessender automatisierter Nutzbarmachung um die Vertriebsziele zu erreichen, verstanden.

Auf Grund der obigen Formulierung erkennt man, dass das Digitale Vertriebsmanagement aus mehreren, sich ergänzenden Teilbereichen besteht. Die aus meiner Sicht wichtigsten zwei  beschreibe ich in Kurzform, wie folgt:

Teilbereich: Gezielte Neukundengewinnung

Klassisch: Outbound-Marketing

Häufige Ausgangslage: Die Verkaufsmannschaft erhält den Auftrag, 200 Kontakte zu potentiellen Neukunden herzustellen und deren Potential zu klären. Adressen mit Ansprechpersonen werden eingekauft und los geht`s mit der Telefonakquise (Telefonterror für die Angerufenen). Nach zwanzig Cold Calls und 20 „Neins“ von genervten Managern, beginnt die Zermürbungsphase beim Verkäufer. Er benötigt eine Pause um neuen Mut zu finden…….und nochmals eine Pause.

Zeitgemäss: Inbound Marketing

Inbound Marketing ist ein digitaler Marketingprozess, bei dem Unternehmen und Produkte von potentiellen Kunden und Kundinnen im Internet gefunden werden. Marketing und Vertrieb haben sich ins Internet verlagert. Das Internet spielt bei fast jeder Kaufentscheidung eine Rolle. Der Kaufprozess von Konsumenten, Konsumentinnen und von Unternehmen ist digital. Marketing und Vertrieb müssen auch digital werden (https://www.takeoffpr.com/blog/was-ist-inbound-marketing).

Meiner Meinung nach bestehen drei wichtige Unterschiede zwischen Outbound-Marketing und Inbound-Marketing:

Outbound-Marketing war gestern

1. Outbound ist eine Einweg- Kommunikation,
2. Bei Outbound steht der direkte Verkauf, das Pushen, im Vordergrund
3. Kundensuche im Heuhaufen

Inbound-Marketing ist heute

1. Inbound ist interaktiv und eine Zweiweg-Kommunikation
2. Bei Inbound steht das Wecken von Interesse am Unternehmen durch die Abgabe von gesuchten Informationen, Kundenstorys und Whitepapers im Vordergrund
3. Die Kontaktaufnahme erfolgt durch den Interessenten via Social-Media-Kanäle, Suchmaschinen. Daher kann davon ausgegangen werden, dass ein Interesse an unseren Produkten/Services vorhanden ist.

Das Ziel von Inbound-Marketing besteht darin, aus potentiellen Kunden, überzeugte Kunden zu machen.

Teilbereich: Kontaktpflege von Bestandskunden

Gemäss aktueller Studien kostet die Neukundenakquise in etwa fünfmal mehr als die Kontaktpflege von bestehenden Kunden und Kundinnen. Daher gilt es, nebst der persönlichen Betreuung von strategisch bedeutenden Kunden und Kundinnen durch einen Account-Manager (Verantwortlich für die Zufriedenstellung der Soft Facts) auch allen anderen Kunden und Kundinnen möglichst einfache und unterschiedliche digitale Kanäle anzubieten, um ihnen, den von ihnen bevorzugten Kontaktkanal zu bieten, den sie für ihren Dialog mit uns einsetzen wollen (Mail, Kontaktformular auf Homepage, Chat, WhatsApp.)

Durch die Nutzung eines Customer Relationship Management CRM sollen Kunden möglichst gezielt und umfassend betreut werden. Damit dem Kunden, der Kundin das Gefühl von Sicherheit, Kompetenz und Verständnis vermittelt werden kann, helfen alle Informationen, die im Verlaufe der Kundenbeziehung über ihn gesammelt wurden. Dies unter Einhaltung des geltenden Datenschutzes. Bei einem CRM handelt es sich also um die systematische Dokumentation der Kundenbeziehungen.

Im Falle einer Unzufriedenheit seitens des Kunden, der Kundin kann dieses Wissen nun zielführend zur Problemlösung eingesetzt werden.

Fazit:

Ohne zeitgemässe Technologie findet im heutigen Handel keine Kommunikation zwischen Anbieter und Käufer statt!

In meinem nächsten Blog werde ich die Themen Leadgenerierung und After Sales Support ansprechen.

Referenzen aus der Branche

https://www.interxion.com/ch/blogs/

https://blog.equinix.com

https://www.e-shelter.de/de/blog/

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Autor: Walter Pfiffner, Generation Babyboomer (Nachkriegsgeneration – Anfang der 60er Jahre)
https://www.xing.com/profile/Walter_Pfiffner
https://www.linkedin.com/in/walter-pfiffner-288b2168/

Dozenten in diesem sehr praxisorientierten Lehrgang sind:
Martina Dalla Vecchia, FHNW, Programmleitung
Stephan Heinrich, Content Marketing Star GmbH
Christian Huldi, DataCrea AG
Guglielmo Imbimbo, memoris consulting GmbH
Erica Kessler, Kessler Social Media
Frederik Thomas, Interdiscount
Holger von Ellerts, COOP

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