Marketing Automation & Storytelling: It’s a match!

Die Digitalisierung hat die Kommunikation mit potenziellen Kunden und deren Kaufverhalten drastisch verändert. Durch die COVID-19-Pandemie gewann die Digitalisierung nochmals zusätzlich an Bedeutung. Denn die Zielgruppen einer Unternehmung entscheiden, WANN, WO und WIE sie Informationen im riesigen virtuellen Informationsraum konsumieren – und zwar 24/7.

Dieser digitale Wandel verlangt von Unternehmen eine hohe Kundenorientierung und Prozesseffizienz. Die Personalisierung im Marketing schreitet mit einer hohen Geschwindigkeit voran. Ohne die richtigen Hilfsmittel wird ein Unternehmen den Schritt in diese Richtung nicht schaffen. Mit jedem Tag, an dem Marketing Automation ignoriert wird, verliert das Unternehmen immer wie mehr den Anschluss an den Markt und ist somit nicht mehr konkurrenzfähig.

Warum Marketing Automation?

Ein wichtiger Baustein in der digitalen Marketingstrategie ist deshalb die Marketing Automation. Durch Marketing Automation spart man Zeit, Aufwand sowie Budget und kann demnach deutlich effizienter arbeiten. Auf diese Weise trägt die Automatisierung zum Erfolg des gesamten Marketing-Teams bei. Ob ein persönlicher Geburtstagswunsch, ein hilfreiches E-Paper, ein individuelles Angebot – Marketing Automation macht es möglich, sehr gezielt und persönlich mit den potenziellen und bestehenden Kunden zu interagieren und zur richtigen Zeit den richtigen Content zur Verfügung zu stellen. Aber wie kriegt man das hin?

Indem wir unserem potenziellen Kunden zuhören und ihn beobachten. Das bedeutet, dass wir mit Hilfe einer Marketing Automations-Software viele Daten über sein Verhalten sammeln. Denn ohne dieses Wissen können wir ihm auch keinen, für ihn relevanten, Content einspielen. Ziel ist es, eine emotionale Bindung zwischen der Unternehmung und ihren Kunden herzustellen.

Beispiele von Touchpoints entlang des Customer Journey:

Die individuellen Bedürfnisse der Zielgruppen, respektive der Buyer Personas einer Unternehmung, bilden dabei das Fundament. Der Einsatz von Marketing Automation dient in erster Linie dazu, jeden Touchpoint mit dem potenziellen Kunden so individuell und persönlich wie möglich zu gestalten sowie zum richtigen Zeitpunkt auf dem richtigen Kanal mit ihm zu interagieren. Ohne die Automatisierung ist es unmöglich, moderne Geschäftsprozesse zu realisieren und dadurch auch noch effizient zu arbeiten.

Doch die Marketing Automation ist viel mehr als die Automatisierung von Prozessen. Sie hilft bei der Ermittlung von funktionierenden Marketing-Kampagnen, deren Umsatzwirkung sowie bei der Identifikation von Kennzahlen.

Da sich die Produkte und Dienstleistungen mit zunehmender Globalisierung immer mehr annähern, läuft die einzige Differenzierung über die Individualisierung und damit den persönlichen Bezug zum Kunden. Doch die beste Marketing Automation hilft nicht, wenn dem potenziellen Kunden keine packende Geschichte erzählt wird. Und gutes Storytelling kann sogar noch mehr. Richtig eingesetzt, leistet die Kunst des Geschichtenerzählens einen messbaren Beitrag zum Erfolg eines Unternehmens. Die Herausforderung ist, die Storytelling-Instrumente mit der Generierung von Leads zu verschmelzen. So kann Storytelling in allen Phasen der Customer Journey einen wertvollen Beitrag leisten, um aus Interessenten Kunden zu machen.

Warum Storytelling?

Das Storytelling hilft Unternehmen von der produktorientierten in die kundenorientierte Denkweise zu wechseln. Mit Storytelling lassen sich Geschichten, Wissen und Fakten auf eine spannende, unterhaltsame und verständliche Weise übermitteln. Dabei sollte der Mensch im Mittelpunkt stehen und sich mit der Marke identifizieren können. Der Kommunikationsschwerpunkt liegt dabei beim Menschen, da dieser das bedeutendste Mittel darstellt, um Emotionen und Empathie auszulösen. Nur eine gute Geschichte rundum das Produkt macht den Unterschied aus.

Was macht eine Geschichte besonders?

In erster Linie muss es sich um eine ausgezeichnete Geschichte, die vergnüglich ist und Spannung erzeugt, handeln. Eine Marke muss ihrer Kreativität freien Lauf lassen und eine witzige und unvergessliche Geschichte rundum das Produkt erzeugen. Die Menschen, die in der Geschichte vorkommen, sollen die Existenz und Glaubwürdigkeit des Unternehmens repräsentieren. Der Empfänger sollte sich angesprochen fühlen und eine gewisse Vertrautheit spüren. Mehr als das Produkt bzw. Dienstleistung an sich, sollte jedoch das Nutzenversprechen auf eine clevere Art und Weise kommuniziert werden. Eine Geschichte sollte Inspiration anregen und auch für die Konkurrenz reizend sein. Die Story muss gegenüber dem Kunden Wertschätzung zeigen und die Anschauungsweise des Kunden verkörpern (Mossner, 2017).

Storytelling entlang der Customer Journey

Beim Storytelling setzt man in der Regel auf eine multisensorische Kommunikation, um den Nutzwert bestenfalls zu kommunizieren. Viele Unternehmen verwenden für das Erzählen dieser digitalen Geschichten ihre Webseite und soziale Medien, vor allem Instagram, TikTok und LinkedIn. Dies trägt beispielsweise bei der Phase Bewusstsein dazu bei, einer Marke Aufmerksamkeit zu schenken und grosses Interesse beim Kunden zu wecken. Videos sind beispielsweise eine der vielen und beliebtesten Taktiken, die Unternehmen nutzen können, um Geschichten zu übermitteln und sich somit im Markt zu positionieren. Auch bei der Erwägungsphase, kann Storytelling eingesetzt werden, um dem Kunden entlang der vielen Kanäle von der Marke zu überzeugen. Bei der Entscheid- bzw. Kaufphase spielt allgemein das bisher erlebte Kundenerlebnis eine zentrale Rolle. Hierbei muss sich der Kunde «gut bedient» fühlen. Aus dem Interessenten soll ein Kunde und aus dem Kunden soll ein Promoter werden, der die Marke und das Unternehmen sozusagen freiwillig bewirbt. Ab jetzt spielt Storytelling in Verbindung mit dem Tracken der Daten eine wesentliche Rolle: Welcher Inhalt erzielte welche Leads und was kam bei der Zielgruppe am besten an? Der Community-Ansatz als Storytelling kann in dieser Phase ebenfalls zum Einsatz kommen.

Unser Fazit

Einerseits haben wir eine Software, welche viele Daten sammelt, diese analysiert und automatisierte Touchpoints entlang der Customer Journey ermöglicht. Andererseits spannende und inspirierende Geschichten. Haben diese beiden Themen einen gemeinsamen Nenner? Oh ja! Denn erst die Kombination von Marketing Automation und Storytelling ermöglicht es, erfolgreiche Omnichannel-Strategien umzusetzen. Ein Marketer muss heute ein Datenforscher und Geschichtenerzähler sein. Also: Mit Storytelling und Marketing Automation Inhalte und Daten nutzen, um die richtige Geschichte für die richtige Person in jedem Workflow zuzuspielen.

Links

https://blog.hubspot.de/
https://blog.salesmanago.de/marketing-automation/marketing-automation-die-sie-nicht-kannten-verwenden-sie-sie-fuer-das-storytelling/
https://onlinemagazin.business4you.ch/
https://www.teamlewis.com/de/magazin/storytelling-in-der-customer-journey/
https://www.christianmossner.ch/

Autorenteam

Karin Gerber, business4you AG
Roberto Duarte

CAS Marketing Automation Spezialist/-in

Persönliche Beratung

Sie würden sich gerne persönlich beraten lassen? Senden Sie ein E-Mail an martina.dallavecchia@fhnw.ch und vereinbaren Sie einen Termin.

Dozenten in diesem sehr praxisorientierten Lehrgang sind:

Martina Dalla Vecchia (FHNW, Programmleitung)
Lukas Fässler (FSDZ Rechtsanwälte & Notariat AG)
Michael Bednar-Brandt, Oracle
Lukas Eberle, Microsoft
Holger von Ellerts, digital nalu GmbH
Christian Huldi, DataCrea AG
Christian Mossner, Canon Schweiz AG
Michael Schranz, Apps with love
Alex Schöpf, 4results AG
Siegfried Alder, Canon Schweiz AG
Bruno Arnold, Verkehrshaus der Schweiz
Ancilla Schmidhauser, Impact Consulting
Frank Schefter, Swisscom