Aus- & Weiterbildung, CAS Marketing Automation

Wann macht Marketing Automation Sinn?

8. April 2021

Wie oft denken Sie sich, hätte ich nur mehr Zeit für die Mitarbeiterführung, strategische Prozessentwicklung und Co. Den Faktor Stress im Business kennen wir als stets treuen Begleiter unser aller und der geht aufgrund sich vieler wiederholenden, zeit- und ressourcenaufwändigen, manuell auszuführenden Marketingaufgaben ganz schön ins Geld.

Wenden Sie derzeit vielleicht einfach noch zu viel Zeit in der aktiven Kommunikation zur Kundenbindung ohne relevanten Output auf? Oder sind die Erstellung von (noch) nicht personalisiertem Content für den Newsletter, die Lead-Generierung und deren Qualifizierung (Nurturing) derzeit Fremdwörter in Ihrer Organisation? Dann rennen Sie den Leads, Conversions und einem positiven ROI wortwörtlich hinterher.

Hoffnungslosigkeit ade! Warum Sie auch als Einzelfirma profitieren.

Marketing Automation steigert die Effizienz im Arbeitsalltag und die damit verbundene Zeitersparnis sowie Optimierung des Ressourceneinsatzes ist ein wichtiger Wettbewerbsvorteil in der aktuellen Marktlage (Sanderson 2017). Gerade für Kleinstunternehmen, welche allein oder in einem kleinen Team agieren, ist eine gezielte Kundenansprache und Geringhaltung laufender Kosten enorm relevant. Laut Studien der Firma Strategic-IC erzielen Unternehmen mit datengetriebener Marketing Automation beispielsweise auch im Bereich der Social-Media-Kampagnen eine durchschnittliche Klickrate (Impressions) von 61%. Ebenfalls können dank Lead-Qualifizierung und deren Bearbeitung im Marketing-Funnel 50% mehr Verkäufe bei 33% tieferen Kosten verzeichnet werden (Strategic IC, 2017).

Aus eigener Erfahrung kann auch in einem Einpersonenbetrieb datenbasiertes Marketing ausgeführt und die dafür passende Marketing-Automations-Software auch für kleine Budgets gefunden, wie zielführend eingesetzt werden (Hier geht’s zum Vergleich). Voraussetzung hierbei ist, Sie haben oder werden hochwertige Kundendaten generieren und kennen Ihre Buyer Personas. Dabei ist es die Grundregel Nummer Eins, sich mit den Interessen und Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe im Vorhinein konkret auseinanderzusetzen, damit im Kampagnenmanagement multisensorischer, emotionaler Content (Storytelling) für die Zielgruppe geschaffen werden kann.

Den Content-Berg als KMU erklimmen.

Klassische KMUs haben grundsätzlich einen eher grösseren Kundenstamm und mehrere Mitarbeiter in den Marketing- und Verkaufsabteilungen, die verschiedene Aufgaben übernehmen. Es werden somit schon erste Software-Lösungen eingesetzt, wie beispielsweise ein CRM, um die Kundenpflege zu bewältigen. Gleichzeitig müssen Sie mehrere Kanäle bespielen, um die relevanten Touchpoints Ihrer Zielgruppe mit Content zu füllen. Es macht folglich Sinn, bei Ihnen auf eine komplette Marketingplattform zu setzen, welche die Hauptaufgaben aus Marketing, Vertrieb und Sales abdeckt und es ermöglicht, Prozesse zu automatisieren.

Folgende Software-Lösungen könnten im Scope sein:

  • HubSpot
  • Active Campaign
  • Sharpspring
  • Autopilot
  • Und viele weitere

Mit diesen Tools lässt sich ohne allzu hohe Investitionen starten. Es ist wichtig, dass Sie sich anfangs auf die grössten Schwachstellen Ihres Marketing-Workflows konzentrieren.

Ein erster nützlicher Use Case ist die Zentralisierung des Contents. Anstatt dass jede Abteilung eigene Inhalte entwickelt und für sich lokal abspeichert, haben alle Mitarbeitenden Zugriff auf die gleichen Ressourcen, um einen einheitlichen Output sicherzustellen. Der Einsatz einer Content Management Plattform (z. B. Censhare) verknüpft und transformiert die erstellten Inhalte für mehrere Kanäle wie Print-Magazine, Webseiten und Newsletter.

Abbildung 1 Quelle: Censhare, https://www.censhare.com/de-ch/

Grossfirmen – Komplexitäten reduzieren, um schnell auf Kundenbedürfnisse zu reagieren.

Grossfirmen und Konzerne können auf viele Mitarbeiter und finanzielle Ressourcen zurückgreifen. Die Grösse des Unternehmens birgt aber auch grosse Herausforderungen, die vor dem Einsatz von Marketing-Automation gemeistert werden müssen:

  • Viele Systeme & Schnittstellen sind bereits im Einsatz. Ein Wechsel zu einer vollumfassenden, einheitlichen Lösung ist sehr zeitintensiv und mit vielen Kosten verbunden.
  • Viele Hierarchiestufen und Abteilungen machen die Automatisierung von Prozessen schwierig. Z.B. müssen Texte, die in der Marketing-Abteilung erstellt werden, zuerst von der Kommunikations-Abteilung bewilligt werden, um eingesetzt zu werden. Es geht unter Umständen Flexibilität verloren.
  • Falls Sie in internationalen Märkten tätig sind, müssen die Inhalte stets auf die einzelnen Länder abgestimmt werden.

Aus diesem Grund setzen viele Grossunternehmen bei der Anbieterauswahl auf Big Player wie Oracle, Adobe oder Salesforce. Die Wahl der richtigen Software ist ein monatelanger Prozess, in denen Anforderungen gesammelt, Demos getestet und Use Cases aufgestellt werden müssen. Change-Management ist hier von hoher Bedeutung, denn oft müssen ganze Prozesse neu definiert werden, damit sie in Zukunft auch automatisiert funktionieren.

Beispiel: Anstelle der Abarbeitung von Nachfasslisten gemäss CRM, versuchen wir, den Kunden per E-Mail-Newsletter zu erreichen. Das Call-Center wird erst zu einem späteren Zeitpunkt der Lead-Qualifizierung im Marketing-Funnel miteinbezogen, wenn der Kunde effektiv zum Kauf bereit ist. Somit kann sich Ihr Sales-Team auf potenziell interessierte Kunden konzentrieren und mehr Abschlüsse generieren.

Marketing Automation: Der Schlüssel zur Digitalisierung.

Ganz gleich, ob Sie also in einer Einzelfirma, KMU oder einem Konzern tätig sind, der Grundgedanke mit softwaregestützten Methoden Marketing- und Vertriebsprozesse digital zu automatisieren, ist auf jede Branche anwendbar und effektiv! Eine Standardisierung von relevanten Prozessen innerhalb der Customer Journey Ihrer Kunden ist elementar und steigert nicht nur die Kundenbindung anhand personalisierter Informationen, sondern ermöglicht es Ihnen, Ihre qualitativ wichtigen Kunden im gesamten Bindungsprozess langfristig am richtigen Ort und zur richtigen Zeit abzuholen und aktiv zu leiten.

Wir empfehlen: Fangen Sie klein an und automatisieren Sie dann Schritt für Schritt weitere Prozesse, denn eine voreilige Vorgehensweise gefährdet u.a. Ihren positiven Marketing-ROI. “GO & TRY IT”, ganz nach dem Prinzip: crawl, walk, run and fly.

Literaturquellen / Links / Tools

Autorenteam:  
Lara Lienhard, linkedin.com/in/lara-lienhard
Maurizio Galati, www.linkedin.com/in/maurizio-galati

CAS Marketing Automation Spezialist/-in

Persönliche Beratung

Sie würden sich gerne persönlich beraten lassen? Senden Sie ein E-Mail an martina.dallavecchia@fhnw.ch und vereinbaren Sie einen Termin.

Dozenten in diesem sehr praxisorientierten Lehrgang sind:

Martina Dalla Vecchia (FHNW, Programmleitung)
Lukas Fässler (FSDZ Rechtsanwälte & Notariat AG)
Michael Bednar-Brandt, Oracle
Lukas Eberle, Microsoft
Holger von Ellerts, digital nalu GmbH
Christian Huldi, DataCrea AG
Christian Mossner, Canon Schweiz AG
Michael Schranz, Apps with love
Alex Schöpf, 4results AG
Siegfried Alder, Canon Schweiz AG
Bruno Arnold, Verkehrshaus der Schweiz
Ancilla Schmidhauser, Impact Consulting
Frank Schefter, Swisscom

Schlagworte: B2B, B2B Marketing, CE, CEM, Customer Experience, CX, KMU, Kunden, Marketing, Marketing Automation, Newsletter, Trigger, Verkauf, workflow

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