XING ProBusiness als Weg zu nachhaltiger Leadgenerierung

Das A und O des Businessalltags ist ein gut ausgebautes Kontakt-Netzwerk. Dieses hilft Unternehmen nicht nur bei der Kommunikation, sondern spielt vor allem im Vertrieb eine zentrale Rolle, wenn Produkte oder Dienstleistungen distribuiert werden sollen. Ein grosses und funktionierendes Netzwerk kann so schnell zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil werden. Unternehmen streben also danach, nicht nur «neue», sondern vor allem die «richtigen» Kontakte zu finden, anzusprechen und zu pflegen.

Das Zauberwort der heutigen Vertriebslandschaft lautet «Social Selling». Das grösste deutschsprachige Business-Portal «XING», mit über 18 Millionen Mitgliedern, bietet neben dem Premium-Abo mit XING ProBusiness neu ein Werkzeug zur Leadgenerierung an.

Kernfunktionen und deren Bedeutung im Vertriebsprozess

XING ProBusiness setzt als Vertriebslösung des XING-Business-Netzwerks genau an diesem Punkt an und unterstützt Unternehmen bei der Suche und Pflege geeigneter Kontakte für den Vertrieb von morgen. Doch was kann XING ProBusiness konkret beitragen, wenn es ums Social Selling geht?

Die Vertriebslösung bietet neben der effizienten Lead-Generierung und der nachhaltigen Kontaktpflege auch einfache, aber umfangreiche Monitoring-Optionen. Schauen wir diese Kernfunktionen einmal im Detail an:

• Lead-Suche: Unternehmen finden über die erweiterten Suchmöglichkeiten rasch und einfach genau die Ansprechpartner, die zum eigenen Angebot passen. Mit den zusätzlichen Filter-Funktionen kann beispielsweise in einer vordefinierten Branche nach bestimmten Berufsgruppen oder Funktionen wie Marketing Manager oder Geschäftsführerin gesucht werden.
• Lead-Steckbrief: Unnötige Profilbesuche werden vermieden, da die Profildaten zu interessanten Kontakten bereits ersichtlich sind, bevor diese überhaupt angeklickt werden. Zudem werden Kontaktpfade und Gemeinsamkeiten, etwa gleiche Gruppenzugehörigkeiten oder die Teilnahme an gleichen Events, angezeigt. So sparen Unternehmen Zeit bei der Suche nach den passenden Leads.
• Monitoring: Unternehmen sind der Konkurrenz einen Schritt voraus, indem sie alle Aktivitäten (z. B. einen Jobwechsel, den nächsten Messebesuch oder neue Kontakte) ihrer Leads auf dem Radar behalten. Das schafft klare Wettbewerbsvorteile und Vertriebschancen, weil im richtigen Moment mit der passenden Ansprache Kontakte angestossen oder aufgefrischt werden können.
• Lead-Management: Die gefundenen Leads können gespeichert und direkt nach eigenen Status-Gruppen wie etwa «Bestandeskunde», «Lead», «Opportunity» usw. eingeteilt werden. Diese Auswertungsmöglichkeiten unterstützen den Vertrieb dabei, noch individueller auf die Bedürfnisse der Zielgruppe einzugehen.

Grenzen und Kosten des XING-Vertriebstools

Das Vertriebsteam profitiert von diesen Kernfunktionen. Allerdings hat jedes Tool auch seine Grenzen. XING ProBusiness stellt beispielsweise eine Hürde beim Kontaktaufnehmen auf: Es kann nicht unlimitiert drauflos kontaktiert werden, da XING pro Monat lediglich zwanzig Ansprachen von Nicht-Kontakten erlaubt. Die offenen Kontaktanfragen werden auf insgesamt hundert Stück reduziert, um auszuschliessen, dass die Kontaktanfragen als Spam klassifiziert werden.

Ein zweiter begrenzender Faktor sind die Kosten. XING ProBusiness ist nicht gerade günstig: Die monatlichen Gebühren belaufen sich auf CHF 92.90 und bedingen eine Mindestlaufzeit von zwölf Monaten. Es empfiehlt sich daher genau zu überlegen, wer effektiv angesprochen werden soll, um nicht unbedacht das Kontingent zu verbrauchen.

Um herauszufinden, ob XING ProBusiness für ein Unternehmen tatsächlich nützlich ist, offeriert das Netzwerk-Portal seinen Kunden eine Testversion für einen Monat lang gratis. Für all jene, die weitere Informationen benötigen, bietet XING zudem die Option an einem Webinar teilzunehmen und anhand einer Demo von Spezialistinnen die Möglichkeiten dargestellt und erklärt zu bekommen.

Zusatzfunktionen für die Zusammenarbeit im Team

XING ProBusiness ergänzt die Kernfunktionen mit zusätzlichen Features, die der Zusammenarbeit im Team Aufwind geben. Die Team-Ansicht zeigt einerseits auf, wer im Vertriebsteam ebenfalls Interesse an einer bestimmten Person hat. Andererseits kann damit die Doppelansprache vermieden und das Vertrauen der potenziellen Kunden in die vorgestellten Produkte und Dienstleistungen gestärkt werden. Die ebenfalls integrierten Team-Listen sorgen für eine vereinfachte Zusammenarbeit, da die Teamkollegen und Teamkolleginnen sämtliche Leads in Kategorien ablegen und diese mit den relevanten Teammitgliedern teilen können.

Alle Tools der Welt bringen jedoch nichts, wenn nicht auswertbar ist, was die Teams konkret erreichen. Auch hier unterstützt XING ProBusiness Vertriebsführungskräfte: Dank der zur Verfügung gestellten Reporting-Funktionen erhalten die Teamleitenden eine Übersicht über die Performance ihrer Teams.

Des Weiteren können bereits erfasste Kontaktdaten im Outlook oder CRM mit dem eigenen Netzwerk auf XING abgeglichen und in ProBusiness direkt als Lead oder Kunde vorgemerkt werden.

Entscheid des Vertriebs – lohnt sich das Investment?

In Sachen «Social Selling» stellt XING ProBusiness eine valable Option für den Vertrieb einer Unternehmung dar. Auf der Kostenseite kann das Tool nicht zwingend punkten und die beschränkte Anzahl an Kontaktmöglichkeiten kann ein limitierender Faktor sein. Betrachtet der Vertrieb jedoch die Bandbreite der Optionen, von der Akquise von potenziellen Geschäftskontakten bis hin zur individuellen Kundenbetreuung, ist XING ProBusiness eine wertvolle Bereicherung im Leadgenerierungsprozess. Wie XING in einem Imagevideo selbst treffend formuliert, liegt das grösste Plus letztendlich darin, dass dank des Monitorings der perfekte Zeitpunkt erwischt werden kann, um den Kunden mit einem passenden Thema anzusprechen. Und daraus entsteht schlussendlich die gewünschte Erfolgsquote und der Vorteil gegenüber den Wettbewerbern. Eben «Türen öffnen, statt Klinken putzen».

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Autorenteam
Teresa Schmidt
Bulut Yildiz

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