«Marketing Automation» – Die neue Art einer Liebesbeziehung zum Kunden

Bist du auch schon zum falschen Zeitpunkt in deinem Leben, deiner Traumfrau oder deinem Traummann begegnet? Oder du wurdest mit einer billigen und unpassenden Botschaft angebaggert? Dein neues Objekt der Begierde meldet sich nonstop und ist dir zu aufdringlich geworden? Etc.

Zur falschen Zeit am falschen Ort

Wir könnten wohl alle viele Geschichten aus unseren Liebeleien erzählen. Oft werden wir zum falschen Zeitpunkt mit der falschen Botschaft und in der falschen Frequenz etc. angesprochen. Wir vergeben uns dadurch einmalige Chancen im Leben. Genauso läuft es auch im Geschäftsleben mit unserem Objekt der Begierde: dem Kunden. Unser Kunde bewegt sich heute mehr denn je in der digitalen Welt. Das wirksame, effiziente und effektive «Beziehungsinstrument» dafür ist heutzutage die Marketing-Automation.

Lust auf Marketing-Automation bekommen?

Wer um die Liebe und um die Gunst des Auserwählten buhlt, muss sich in der digitalen Welt ins Zeug legen. Marketing-Automation ist das digitale Zauberwort. Wie funktioniert diese Automatisierung? Marketing-Automation vereinfacht es, auf den digitalen Kanälen das Marketing und den Vertrieb zu digitalisieren und so den Kunden optimal zu begleiten. Der Kunde soll im ganzen Prozess – vom ersten digitalen Besuch über die Leadgenerierung und Leadqualifikation bis zum Erstkauf und dem treuen Kunden sowie der Reaktivierung eines Kunden – automatisiert und personalisiert bearbeitet werden. Automatisierte Workflows sind dabei das A und O. Dieses wertvolle Instrument ermöglicht es, bessere Beziehungen im Kundenkontakt aufzubauen. Massgebend dafür ist eine passende Marketingautomatisationsplattform, die zur Firma passt (zum Beispiel ein Programm wie HubSpot, Marketo, Pardot, ActiveCampaing, etc.).

Wie durchforscht man nun die Bedürfnisse des Kunden?

Die Reizüberflutung durch Angebote auf dem Markt ist gross, und die Konkurrenz ist ernst zu nehmen. Wer um die Gunst eines anderen wirbt, muss verschiedene Kriterien in der digitalen Welt erfüllen. Sie müssen «attraktiv» sein, sich von den anderen differenzieren und hervorstechen sowie einen guten ersten Eindruck hinterlassen (Lead-Magnet). Es muss eine Beziehung aufgebaut und auch gepflegt werden. So kann sie sich weiterentwickeln, wachsen und reifen. Wie kann ich den Kunden auf dieser Reise besser kennenlernen?

Mit der Customer Journey betrachten wir aus der Perspektive einer Person die Reise unseres potenziellen, begehrten «Kandidaten» über die verschiedenen Kontaktpunkte hinweg. Auf dieser Reise taucht man in die Bedürfnisse, Einstellungen, Verhalten, Interaktionen, Handlungen, Trigger, Gefühle etc. ein. Um das Herz des Kunden zu gewinnen, ist es wichtig herauszufinden, wo er sich in der Customer Journey befindet. Auf diese Weise können die richtigen Botschaften mit dem richtigen Instrument verknüpft werden. Daraus kann ein adressatengerechter Dialog aufgebaut werden. Die ersten Schritte der «Liebesbeziehung» (beziehungsweise der Geschäftsbeziehung) können ihren Lauf nehmen…

Wie könnte ein Objekt der Begierde umworben werden?

Der Kunde ist heutzutage «liebesbedürftig» und er will den besten Partner an seiner Seite haben. Er will umworben werden, und deshalb muss die Gunst ständig neu bewiesen werden. Die Zeichen an das Objekt der Begierde können über viele Wege gestreut werden. Die Köder können offensichtlich und auch diskreter mittels Onlinewerbung, Newsletters, Blogs, Webinar-Anmeldungen, Eventanmeldungen etc. kommuniziert werden.

Sobald die warmen Leads eintreffen, startet der automatisierte Prozess. Die Leads werden zum Beispiel in Form von Newslettern oder spannenden Blogbeiträgen weiterbearbeitet. Dabei muss das Storytelling im Automatisierungsprozess interessant und relevant für den Lead sein. Die Beziehung zum potenziellen Kandidaten wird so im Prozess-Funnel langsam zum Ziel, den Verkauf zu realisieren, herangeführt und zwar solange, bis der Reifeprozess fortgeschritten und Vergünstigungen oder Angebote unterbreitet werden können. In diesem gesamten Prozess ist es wichtig, dass die Daten wie zum Beispiel Besucher, Klicks, Verweildauer etc. gesammelt werden. Sie müssen fortwährend analysiert werden und daraus die entsprechenden Weiterentwicklungen der nächsten Leadansprachen mit den richtigen, «aphrodisierenden» Reizen entwickelt werden. Das Profil der Person kann so immer mehr gestärkt werden, und das Unternehmen gewinnt daraus weitere Erkenntnisse.

FAZIT

Grundlegende Voraussetzung für eine erfolgreiche Liebesbeziehung beziehungsweise Kundenbeziehung ist eine hohe Anziehungskraft in Form eines attraktiven und sympathischen Auftretens. Die Marketing-Automation ist das digitale, effiziente und ressourcensparende «Beziehungsinstrument», das zur professionellen Digitalisierung von Marketing und Verkauf beiträgt. Kunden werden dabei im ganzen «Kundenzyklus» zum richtigen Zeitpunkt, mit der richtigen Botschaft und mit der richtigen Frequenz bearbeitet. Das Hauptziel ist, eine kompromisslose Kundenorientierung, damit das Vertrauen auf- und ausgebaut werden kann.

P.S. An alle HR-Fachleute, die diesen Artikel lesen: Dieses Modell der Marketing-Automatisation lässt sich auch auf den HR-Bereich übertragen und würde einen guten Beitrag an das Employer Branding leisten.

Autorenteam:
Sonja Hofstetter (https://www.linkedin.com/in/sonja-hofstetter-2ba199b2/)
Andrea Andreotti (https://www.linkedin.com/in/andreottiandrea/)

CAS Marketing Automation Spezialist/-in

Persönliche Beratung

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