B2B / Key Account Management

Roger Ramp Fachhochschule Solothurn Nordwestschweiz

Bedeutung des funktionsübergreifenden Marketings und des "Komparativen Konkurrenzvorteils" für das B2B verstehen. Beschaffungsverhalten im B2B (Industriegütermarketing) nach dem Buying Center-Konzept darlegen können. Ansatzpunkte zur quantitativen Nachfragebeurteilung und mögliche Vorgehen zur Konkurrenzanalyse kennen. Vorgehen zur Bestimmung der Geschäftsfelder (GFS) nutzen können. Formen der möglichen Kooperationsstrategien im Industriegütermarketing unterscheiden können. Die vier Geschäftstypen des Industriegütermarketing anhand der "Ex-post-Risiko-Beurteilung" klassifizieren können. Die wichtigsten Charakteristika aus dem Bereich des Produkt-, Anlagen-, System- und Zuliefergeschäfts kennen. Problemstellung und strategische Optionen des Key Account Managements verstehen. Die im B2B (Industriegütergeschäft) spezifischen Ansatzpunkte für das Marketing ableiten können.

Funktionsübergreifendes Marketingkonzept. Kunden- und Anbietervorteil führen zu komparativem Konkurrenzvorteil. Analyse des qualitativen und quantitativen Beschaffungsverhaltens von Organisationen. Typische Aspekte der Konkurrenzanalyse und der Geschäftsfeld-, Wettbewerbs- und Kooperationsstrategien. Kriterien zur Unterscheidung der vier Geschäftstypen im Industriegütermarketing. Kurzüberblick über Charakteristika des Marketings im Produkt-, Anlagen-, System- und Zuliefergeschäft. Zielsetzungen und Möglichkeiten des Key Account Managements (Grosskunden/Schlüssel-Kundenbetreuung) Kernprobleme bei der Implementierung des Industriegütermarketings.

Zulassung zum Hauptstudium Betriebsökonomie

Modulschlussprüfung Art: Schriftlich Dauer: 60 Minuten Hilfsmittel: Keine