Verhandeln,

Die Studierenden erwerben wesentliche grundlegende Kenntnisse, um Verhandlungen im beruflichen oder privaten Umfeld kompetent und zielorientiert vorzubereiten und durchzuführen.

• Verhandlungen (Gespräche) ziel- und ergebnisorientiert vorbereiten, führen und nachbereiten können.
• Erkennen, warum Verhandlungen gelingen und woran sie scheitern können.
• Die in unterschiedlichen Verhandlungssituationen gleiche Problematik erkennen und daraus die Schritte eines erfolgversprechenden Vorgehens ableiten können.
• Verhandlungsstrategien entwickeln und nachhaltige Ergebnisse anstreben (Win-win-Situationen).
• Elemente der Rhetorik und Dialektik in Verhandlungen gezielt einsetzen (Verhandlungstaktik), auf Manipulationsversuche angemessen reagieren können.

Verhandeln

• Kommunikationspsychologische Grundlagen der Gesprächs- und Verhandlungsführung (Verhandlungsmodell)
• Distributive und integrative Verhandlungen
• Verhandlungsrhetorik und aktive Gesprächsgestaltung
• Thesen des Harvard-Modells kritisch reflektieren
• Schwierige Verhandlungen anhand von Fallbeispielen gezielt vorbereiten und steuern (Rollen in Verhandlungen)
• Sozialpsychologische Elemente des Verhandelns
• Moderationstechniken

• Lehrgespräch
• Reflexionsfragen (zum jeweiligen Wissensstand)
• Beispielanalysen/Fallbeispiele
• Gruppengespräche
• Lektüre
• Übungsaufgaben (auch im Selbststudium)

Auf methodischen Inputs des Dozenten folgen Dialoge und die praktische Umsetzung mittels Fallbeispielen. Dabei soll der (methodische) Kerngedanke erkannt werden. Schriftlich verteilte Reflexionsfragen geben Aufschluss über den Wissensstand.

keine

Eine aktive Teilnahme wird erwartet.

Note 1-6 (halbe Noten)

siehe Moodle (Liste empfohlener Literatur). Zusätzlich wird in der Vorlesung regelmässig auf das Buch "Grundzüge der Verhandlungsführung" von Christian E. Erbacher Bezug genommen (auf swisscovery FHNW abrufbar).

Um die Inhalte (Verhandlungsmethodik) in der Praxis kompetent anzuwenden, ist ein Besuch der Vorlesungen angezeigt. Dialoge und besondere Themen innerhalb der Vorlesung werden nirgendwo schriftlich festgehalten.