Verhandeln

Nummer

6020001

Leitung

Ruedi Käch, +41 62 286 01 29, ruedi.kaech@fhnw.ch

ECTS

3.0

Unterrichtssprache

Deutsch

Standardbezug

Die Studierenden erwerben wesentliche grundlegende Kenntnisse, um Verhandlungen im beruflichen oder privaten Umfeld kompetent und zielorientiert vorzubereiten und durchzuführen.

Zielsetzung

Verhandlungen (Gespräche) ziel- und ergebnisorientiert vorbereiten, führen und nachbereiten können.
Erkennen, warum Verhandlungen gelingen und woran sie scheitern können.
Die in unterschiedlichen Verhandlungssituationen gleiche Problematik erkennen und daraus die Schritte eines erfolgversprechenden Vorgehens ableiten können.
Verhandlungsstrategien entwickeln und nachhaltige Ergebnisse anstreben (Win-win-Situationen).
Elemente der Rhetorik und Dialektik in Verhandlungen gezielt einsetzen (Verhandlungstaktik), auf Manipulationsversuche angemessen reagieren können.

Inhalt

Verhandeln

Kommunikationspsychologische Grundlagen der Gesprächs- und Verhandlungsführung (Verhandlungsmodell)
Distributive und integrative Verhandlungen
Verhandlungsrhetorik und aktive Gesprächsgestaltung
Thesen des Harvard-Modells kritisch reflektieren
Schwierige Verhandlungen anhand von Fallbeispielen gezielt vorbereiten und steuern (Rollen in Verhandlungen)
Sozialpsychologische Elemente des Verhandelns
Moderationstechniken

Besondere Eintrittsvoraussetzungen

Lehrgespräch
Reflexionsfragen (zum jeweiligen Wissensstand)
Beispielanalysen/Fallbeispiele
Gruppengespräche
Lektüre
Übungsaufgaben (auch im Selbststudium)

Auf methodischen Inputs des Dozenten folgen Dialoge und die praktische Umsetzung mittels Fallbeispielen. Dabei soll der (methodische) Kerngedanke erkannt werden. Schriftlich verteilte Reflexionsfragen geben Aufschluss über den Wissensstand.

Empfohlene Ergänzungen

keine

Unterrichts-Unterlagen

Eine aktive Teilnahme wird erwartet.

Lehrform

Note 1-6 (halbe Noten)

Art des Selbststudiums

siehe Moodle (Liste empfohlener Literatur). Zusätzlich wird in der Vorlesung regelmässig auf das Buch "Grundzüge der Verhandlungsführung" von Christian E. Erbacher Bezug genommen (auf swisscovery FHNW abrufbar).

Bemerkungen

Um die Inhalte (Verhandlungsmethodik) in der Praxis kompetent anzuwenden, ist ein Besuch der Vorlesungen angezeigt. Dialoge und besondere Themen innerhalb der Vorlesung werden nirgendwo schriftlich festgehalten.