Mastering Digital Enabled Sales

Dieses Modul vermittelt ein integriertes Verständnis dafür, wie digitale Technologien, Daten und künstliche Intelligenz (KI) den modernen Vertrieb und das Marketing verändern. Die Studie-renden lernen, wie digitale Verkaufsprozesse gestaltet sind, wie Kundinnen und Kunden über digitale Touchpoints bzw. Kanäle angesprochen werden und wie KI‑gestützte Anwendungen so-wohl B2C‑ als auch B2B‑Vertriebsmodelle zunehmend beein-flussen. Das Modul kombiniert konzeptionelle Grundlagen mit praxisna-hen Fallstudien, Unternehmensbesuchen und Hands‑on‑Übungen. Ein besonderer Fokus liegt auf digitalen Vertriebskanälen, KI‑gestützten Vertriebsmodellen, Analytics sowie zukünftigen Entwicklungen wie Agentic Commerce.

• Einführung in Mastering Digital Enabled Sales
• Grundlagen des digitalen Marketings und Vertriebs
• Verkaufsprozesse, Geschäfts- und Erlösmodelle
• Lead Management und Customer Relationship Management (CRM)
• Marketing Automation und Vertriebsautomationen
• E‑Commerce inkl. Unternehmensbesuch bei einem Handelsun-ternehmen
• Community Marketing und Social Selling

Nach erfolgreichem Abschluss des Moduls sind die Studierenden in der Lage:

• die Grundlagen des digitalen Marketings und digitaler Vertriebsmodelle zu verstehen
• digitale Customer Journeys und Verkaufsprozesse zu analysieren
• Konzepte des Lead Managements, CRM und der Marketing Automation anzuwenden
• Digitale Geschäftsmodelle und zentrale Leistungskennzahlen (KPIs) im digitalen Vertrieb zu analysieren und zu bewerten
• die Rolle von KI, Chatbots und Analytics im Vertrieb und Marketing einzuschätzen
• Chancen und Herausforderungen von agentischer KI im Ver-trieb zu diskutieren
• theoretische Konzepte auf reale B2C‑ und B2B‑Praxisfälle zu übertragen

Ausgewählte wissenschaftliche Artikel und praxisorientierte Fachpublikationen (werden im Modul zur Verfügung gestellt) Weitere Literatur und Fallstudien über die Lernplattform.